Commercialisateur en immobilier d'entreprise : rôle et débouchés
Le commercialisateur en immobilier d'entreprise est chargé de négocier et de conclure des affaires immobilières pour le compte d'investisseurs, de propriétaires et d'entreprises. Son champ d'action se limite à l'immobilier tertiaire neuf ou ancien, soit des entrepôts, des fonds de commerce ou encore des bureaux. Entre missions quotidiennes et perspectives de carrière, découvrez-en plus sur ce professionnel de l'immobilier d'entreprise.
Quel rôle pour le commercialisateur en immobilier d'entreprise ?
Aussi appelé consultant en immobilier d'entreprise ou conseiller en investissement immobilier, le commercialisateur s'apparente à un technico-commercial spécialisé dans l'immobilier tertiaire. Son rôle principal consiste à accompagner les locataires, acheteurs ou vendeurs à l'initiative d'un mandat de vente ou de location d'un actif immobilier ou d'un portefeuille entier. Il intervient dans le cadre de projets de location ou d'acquisition qui recouvrent quatre grandes catégories de biens :
- biens de services (bâtiments de service public, établissements de santé, exploitations agricoles, hébergements hôteliers, etc.)
- bureaux (espaces de coworking, tours de bureaux, etc.)
- locaux commerciaux (magasins, boutiques de centre-ville, hypermarchés, etc.)
- locaux d'activité et entrepôts de stockage
Auprès d'un investisseur ou d'un propriétaire, il réfléchit au positionnement du bien sur le marché et aux éventuelles opérations marketing à piloter pour en augmenter la visibilité. C'est à lui de rechercher de nouveaux occupants et de conduire les négociations jusqu'à la signature du compromis de vente ou du bail. Il conseille aussi les entreprises occupantes, tout en négociant divers aspects architecturaux, calendaires, financiers et techniques.
Quelles missions sont confiées au commercialisateur en immobilier d'entreprise ?
Préalablement à toute action, le commercialisateur en immobilier doit se constituer un portefeuille de clients afin d'obtenir des mandats. En agent immobilier de terrain, il arpente son secteur géographique pour recueillir des informations sur les actifs en vente et démarcher les propriétaires concernés.
Sitôt les vendeurs et promoteurs convaincus, il s'appuie sur différents leviers de marketing commercial pour valoriser ses biens, rédigeant des annonces ou lançant des campagnes de mailing. Ses journées se divisent entre réunions techniques, visites d'immeubles et élaboration de propositions commerciales à soumettre à ses clients. Il suit chaque dossier jusqu'à la transaction finale. En aval, il cherche à fidéliser les locataires dans une optique de valorisation de son portefeuille.
Parallèlement, le commercialisateur joue un rôle de conseiller auprès des dirigeants d'entreprise en les aidant dans leurs démarches d'implantation ou en s'acquittant des formalités de rigueur auprès des administrations. Ce consultant en immobilier commercial peut aussi prêter assistance aux promoteurs en réalisant des opérations de montage financier ou des études de marché. Menant une veille sectorielle et informationnelle, il analyse les évolutions du marché et l'historique des transactions dans sa zone d'activité pour cerner l'offre disponible et anticiper l'offre future.
De quelles compétences a besoin le commercialisateur en immobilier d'entreprise ?
Expert en immobilier tertiaire, le commercialisateur maîtrise les spécificités du droit de l'urbanisme, du droit commercial et du droit de la construction. Ses clients attendent de lui un éclairage sur le plan fiscal, juridique et technique afin d'assurer la réussite de leur projet. Pour affiner ses conseils, il se tient informé en temps réel de l'état du marché immobilier et des tendances socio-économiques qui en redessinent les contours en consultant journaux spécialisés, bases de données publiques et articles publiés dans la presse locale.
Entre changement réglementaire et nouveau programme d'aménagement urbain, rien n'échappe à sa veille et à sa recherche foncière. Il tient notamment compte des nouvelles problématiques environnementales, s'adaptant à l'évolution des normes de performance énergétique et au durcissement de la loi en matière d'impact écologique des bâtiments neufs.
Ce conseiller en immobilier d'entreprise déploie également ses qualités de négociateur et de communicant en clientèle. Pour développer son réseau, il multiplie les démarches de prospection. En étoffant son carnet d'adresses, il devient l'interlocuteur privilégié d'un entrepreneur souhaitant démarrer son affaire ou d'un organisme en cessation d'activité cherchant à vendre ses biens. Sa réactivité et sa capacité à élaborer des propositions différenciantes lui permettent d'acquérir la visibilité essentielle à la pérennité de ses activités dans un secteur hyperconcurrentiel.
Commercialisateur en immobilier d'entreprise : salaires et débouchés
Le commercialisateur en immobilier d'entreprise exerce le plus souvent au sein d'un cabinet ou d'une société de conseil en immobilier d'entreprise. Un jeune diplômé débute généralement au poste de négociateur ou de consultant junior avant d'être promu au rang de conseiller rattaché à un directeur de secteur, un directeur régional ou un directeur de centre de profits. Plus rarement, le commercialisateur travaille à son compte.
Son salaire moyen s'élève à environ 45 000 € bruts par an en incluant des parts fixes et variables, atteignant jusqu'à 60 000 € en cours de carrière. Un commercialisateur aguerri peut s'orienter vers un domaine porteur comme le property management ou l'asset management. Les professionnels à la fibre managériale sont également susceptibles de prendre la tête d'une agence immobilière.
Comment devenir commercialisateur en immobilier d'entreprise ?
Le métier de conseiller en immobilier d'entreprise est accessible aux candidats issus d'une formation supérieure de niveau bac+5. Les titulaires d'une licence ou d'un bachelor immobilier peuvent poursuivre leurs études en master universitaire en droit des affaires ou en droit privé afin d'approfondir leur bagage juridique. Il existe également des cursus en gestion et transaction de biens immobiliers délivrés par des écoles de commerce spécialisées.
À l'ESG Immobilier, les futurs commercialisateurs se forment aux enjeux de la promotion immobilière, de la négociation commerciale, de la segmentation de marché et du droit des contrats au cours d'un mastère de spécialisation. Les étudiants souhaitant allier apprentissage théorique et opérationnel peuvent opter pour ce parcours en alternance.
La commercialisation de commerces et de bureaux constitue une branche à part du domaine immobilier. Pour vous préparer à prendre un poste de conseiller en immobilier d'entreprise, l'ESG Immobilier propose un mastère en promotion immobilière délivrant le titre de Manager de Business Unit. Cette formation immobilière vous donne toutes les clés pour concevoir une stratégie de développement d'affaires et la décliner dans le cadre de projets immobiliers d'entreprise.
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