Comment devenir responsable commercial ?
Le responsable commercial occupe une fonction clé au sein du département des ventes.
En effet, il supervise et encadre l’équipe commerciale, tout en étant garant de ses résultats. La tenue de ses objectifs est intimement liée à la croissance financière de l’entreprise et à sa rentabilité.
Le responsable commercial peut travailler dans des secteurs bien différents : industrie, grande distribution ou services tertiaires.
Dans le domaine de l’immobilier, il participe le plus souvent à la vente de biens ou de produits financiers. Si le domaine de la vente vous attire particulièrement et si vous désirez vous spécialiser dans le secteur immobilier, ce métier vous conviendra parfaitement !
Quel rôle occupe le responsable commercial au sein d’une entreprise ?
Bien qu’il intervienne à chaque étape du cycle de vente, le responsable commercial est avant tout un manager.
Sa mission principale consiste à traduire les attentes de la direction en objectifs commerciaux réalistes, à destination de l’équipe de vente. Pour y parvenir, il s’appuie sur différents outils de vente et de promotion, incluant les argumentaires de vente, les techniques de marketing et les fichiers de prospections. En fonction de la taille de l’entreprise, le responsable commercial peut gérer un portefeuille restreint de clients importants, en plus de ses tâches d’encadrant, notamment :
- Les opérations de recrutement et de formation : le responsable commercial a la tâche de constituer une équipe en sélectionnant les candidats à même de travailler efficacement et de fournir les résultats attendus.
- Le suivi et le reporting : il présente régulièrement les résultats à sa direction et est capable de rectifier rapidement le tir en cas d’objectifs non atteints.
- Élaboration et application d’une stratégie de vente : le responsable commercial a pour tâche de sélectionner et utiliser à bon escient les leviers de vente, tels que les campagnes de promotion, la prospection et les opérations de fidélisation de la clientèle.
- Organisation des réunions d’équipe : qu’il s’agisse de motiver ses collaborateurs, de répondre à leurs interrogations ou de dresser le bilan hebdomadaire des ventes, le responsable des ventes planifie des réunions régulières avec les membres de son service.
- Détection des opportunités commerciales : à l’écoute du marché et en veille concurrentielle permanente, ce professionnel est force de proposition pour développer le chiffre d’affaires de son entreprise.
- Préparation du budget alloué au service commercial et présentation des documents de synthèse lors des comités exécutifs.
Quels sont les profils de responsables commerciaux les plus recherchés ?
Si la culture du résultat est l’ADN du responsable commercial, celui-ci doit également posséder certaines qualités pour se démarquer, s’épanouir dans son travail et améliorer la gestion de son équipe :
- Esprit analytique : pour élaborer les tendances de marché, gérer les objectifs de vente prévisionnels et s’adapter aux évolutions de son secteur, le responsable commercial doit être doté d’une bonne capacité d’analyse et de synthèse.
- Empathie et bienveillance : un management efficace repose sur l’écoute, la compréhension et la prise en compte des problématiques rencontrées par chaque collaborateur. L’adage « une main de fer dans un gant de velours » résume parfaitement le rôle d’un responsable commercial.
- Bonne résistance au stress et à la pression : ce professionnel est en grande partie responsable du chiffre d’affaires généré par l’entreprise. Il travaille en étroite collaboration avec la direction, à qui il doit fréquemment rendre compte.
- Aisance relationnelle : le responsable des ventes est amené à échanger au quotidien avec des interlocuteurs variés (clients, commerciaux, direction, responsable RH, partenaires et fournisseurs). Cela nécessite de choisir le ton adapté et de moduler sa communication en fonction des situations.
Comment se former pour devenir responsable commercial ?
Une double spécialisation dans les domaines du management et de la vente permet d’accéder plus facilement à un poste de responsable commercial.
Une première expérience réussie dans la vente est néanmoins exigée par la plupart des recruteurs. Pour travailler dans le secteur de l’immobilier, une formation ciblée est recommandée.
Le bachelor négociateur immobilier de l’ESG Immobilier vous prépare au métier de responsable commercial tout en approfondissant les caractéristiques propres à ce secteur. Pour obtenir une première expérience sur le terrain, il est possible d’effectuer ce bachelor immobilier en alternance. Une parfaite maîtrise de l’anglais est requise pour travailler dans des groupes internationaux.
L’ESG propose justement une formation complète pour vous aider à consolider vos acquis.
Quel salaire attendre en tant que responsable commercial ?
Généralement accessible après quelques années dans le secteur de la vente, le poste de responsable commercial permet de toucher un salaire confortable.
Le salaire moyen en début de carrière est compris entre 45 000 € et 65 000 € par an. Des commissions variables, indexées aux résultats de l’équipe commerciale, s’ajoutent à la rémunération de base.
Quelles sont les perspectives d’évolution en tant que responsable commercial ?
Dans les entreprises de grande envergure, le responsable commercial peut évoluer vers un poste de chef de secteur ou de responsable de filiale.
Il peut également être promu directeur des ventes ou responsable du développement. Dans le secteur de l’immobilier, le responsable commercial a la possibilité de devenir gérant d’agence immobilière.
Le poste de responsable de vente fait partie des métiers qui conjuguent management d’équipe et expertise commerciale.
Pour décrocher le poste que vous convoitez, misez sur une solide formation, comme un bachelor ou un mastère en alternance. Découvrez les cursus de l’ESG Immobilier pour donner de l’élan à votre carrière.
