Business developer : la fiche métier
Le business developer a pour mission de trouver de nouveaux axes de développement pour son entreprise. Acteur clé d'une stratégie externe comme interne, ce chargé d'expansion s'attelle aussi bien à défricher de nouveaux marchés qu'à piloter des projets de développement. Alors vous avez la fibre entrepreneuriale et des idées neuves ? Métier d'avenir, le business developer ou développeur d'affaires se taille une place de choix dans de nombreux secteurs d'activité.
Business developer : un responsable de projet au large champ d'intervention
Ingénieur en développement commercial, développeur de nouveaux marchés ou manager trade marketing, le business developer endosse des casquettes variées. Le rôle principal qui lui incombe consiste à concevoir, puis à piloter une stratégie commerciale apte à accroître les profits de son organisme. Bien souvent, il se spécialise dans un domaine d'expertise tel que la gestion immobilière. Poursuivant de front des objectifs à court terme comme à long terme, ce professionnel polyvalent détecte toute opportunité de développement stratégique (nouveaux services, partenariats, produits, clients, etc.) susceptible de faire prospérer l'entreprise. Outre le démarchage de nouveaux portefeuilles clients et de marchés jusque-là inexploités, il peut aussi bien affiner une stratégie de communication. Pour ce faire, il collabore étroitement avec ses instances dirigeantes. Son plan de développement commercial enclenché, il en supervise alors le déploiement et le bon déroulement.
Business developer : quelles sont ses missions ?
Élaboration d'une stratégie marketing et commerciale
Pour mettre au jour de nouveaux leviers de croissance, le business developer se charge d'abord d'étudier les besoins et le fonctionnement interne de l'organisme. Il prospecte donc les services internes afin d'évaluer les contraintes et les modes d'action de chaque strate de l'entreprise. L'étude des indicateurs clés de la structure lui fournit des données supplémentaires à l'appui de son analyse, tandis que des audits lui permettent d'identifier de potentiels dysfonctionnements et les axes d'amélioration associés. Le business developer mène également des études de marché (environnement concurrentiel, clients potentiels, etc.), avant de formuler un plan de développement commercial.
Structuration d'un plan d'action
Une première phase d'analyse achevée, le business developer doit désormais faire converger ses idées. En vue du développement du modèle interne préconisé, il rend un business plan formel. Cette étape lui permet de partager sa vision en clarifiant les actions à mettre en place, d'expansion externe en économies internes. Il met ainsi en balance les risques et les contraintes, tout en exposant les résultats escomptés et les indices de performance. Puis, le développeur procède à la distribution des tâches au sein de l'organisme. Du service marketing au pôle juridique, sans oublier les agents administratifs et cadres commerciaux, il communique avec l'ensemble des intervenants impliqués dans le projet. En amont, il aura convaincu en premier lieu sa direction.
Pilotage et suivi stratégiques
De force de proposition, le business developer se fait le moteur des opérations lors d'une phase de pilotage des diverses étapes de développement du projet. Il négocie ainsi avec les nouveaux clients qu'il aura préalablement démarchés, tissant avec eux une relation de confiance en se faisant le représentant privilégié de l'entreprise. En effet, sa fonction consiste autant à convaincre une clientèle nouvelle qu'à la fidéliser. De là, il s'assure par la négociation que les contrats s'exécutent conformément au business plan. Pour mieux garantir le respect des délais de production comme de vente, le développeur suit d'ailleurs scrupuleusement ce plan d'affaires au travers de réunions et de missions de management d'équipe. Son rôle ne s'arrête pas à la phase de lancement du plan d'action, toutefois, car il en garantit la pérennité au cours des premières années. Parallèlement, il se fait le porte-voix des réussites et des échecs du projet tout au long de son avancement auprès de l'ensemble des parties prenantes.
Quelles sont les compétences du business developer ?
Savoir-faire technique
Mettre sur pied une stratégie de développement aussi profitable que perdurable suppose un solide bagage commercial. À ce titre, le business developer est aussi à l'aise avec les techniques de vente et de prospection que les subtilités de la négociation commerciale. Ce professionnel multitâche dispose également de compétences transverses transposables au monde de l'entreprise (gestion de projet, droit commercial et immobilier, analyse statistique, gestion budgétaire, etc.). Ses tâches quotidiennes impliquent par ailleurs une bonne maîtrise informatique (outils bureautiques, logiciels de gestion de clients, etc.). Bien sûr, il lui est aussi important de connaître en profondeur les spécificités de son environnement concurrentiel. La pratique d'un anglais courant, voire d'une autre langue, peut être nécessaire selon l'implantation géographique de l'entreprise et son éventuelle ampleur internationale.
Qualités interpersonnelles
Travaillant aux côtés de multiples intervenants, le business developer est un communicant hors pair. Élocution fluide et esprit de synthèse sont de mise lorsqu'il s'exprime au cours de réunions, de soutenances et d'entretiens. Il sait aussi se montrer à l'écoute et pédagogue au moment de convaincre ses interlocuteurs. Son aisance relationnelle se conjugue alors à de sérieuses aptitudes managériales, car piloter un projet requiert d'en gérer la composante humaine. Enfin, ce responsable en développement commercial dispose d'autant de créativité que de sens de l'innovation. Pour appliquer toutes les idées dont il fourmille, il ne fait pas pour autant l'impasse sur la rigueur et l'organisation.
Devenir business developer : quelles études privilégier ?
Si la fonction de développeur d'affaires est en plein essor, seules quelques formations existent à ce jour en France. Pour la plupart, ces cursus relèvent d'écoles de commerce et d'ingénieurs. Les grandes écoles délivrent notamment des parcours de spécialisation en finance, marketing ou encore des formations en immobilier. Rattachés aux universités, les instituts d'administration des entreprises (IAE) se démarquent également. Les futurs business developers peuvent donc se tourner vers un diplôme de niveau bac+3 à bac+5, comme :
- bachelor en business development
- mastère en audit, finance d'entreprise, immobilier, etc.
- diplôme d'école de commerce parcours direction commerciale ou business development
- master management et stratégie d'entreprise
- etc.
Débouchés, revenus et perspectives
Au carrefour de nombreuses compétences, le business developer est convoité dans le monde de l'entreprise. Ce technico-commercial haut de gamme dispose donc de débouchés variés, de PME en entreprises d'envergure. Certains domaines comme la promotion immobilière s'avèrent même particulièrement dynamiques. Selon son secteur d'activité préférentiel, les revenus d'un cadre confirmé oscillent en moyenne entre 4 000 et 4 600 € nets mensuels, hors commissions et autres parts variables. Un débutant perçoit bien sûr un salaire moindre, démarrant aux environs de 2 300 € par mois. Fort d'une expérience réussie, le développeur d'affaires senior peut ensuite briguer des postes de responsable commercial et de business manager, voire de directeur général aux côtés du président.
Manager spécialisé dans le développement et la performance commerciale, le business developer est au cœur de la stratégie de croissance de son organisme. Il peut même justifier de compétences hautement spécialisées afin d'apporter son expertise à des secteurs bien définis. Ainsi, l'ESG Immobilier propose un mastère immobilier – responsable d'affaires ajusté aux besoins du marché immobilier. Ce cursus mêle socle fondamental en stratégies de développement d'affaires et pilotage de projets, et enseignements spécifiques à la commercialisation de programmes immobiliers. En parallèle, un réseau d'entreprises partenaires offre aux étudiants la possibilité de se former sur le terrain par le biais de stages ou d'une formation en alternance pour mieux renforcer leur employabilité.
